今年端午檔期，我們門店的桑葚酒禮盒三次追加訂單依然不夠賣。復盤后臺數據時我忍不住感慨：一款地方特色酒，怎么就撬動了整個門店的業績？作為采購負責人，我把這次合作的全過程復盤出來，希望能給同行一點啟發。

一、困在“同質化”里的地方商超

我是咸寧一家中型連鎖商超的酒水采購負責人，手頭管著6家門店的煙酒貨架。2023年以前，我們的酒水區常年只賣三個品類：全國性品牌白酒、本地散裝谷酒和幾款低價紅酒。同質化嚴重的結果就是毛利越壓越薄，老顧客進店只會拎兩瓶的口糧酒就走，客單價一直卡在70元上下。

更頭疼的是，我們是旅游城市，每年簰洲灣、三國赤壁這些景區帶來不少外埠客流，但門店根本接不住——人家想買“本地特色”，我們只能遞上包裝簡陋的散裝酒，轉化率不到10%。

二、為什么盯上了“桑葚酒”？

2023年底，我偶然參加嘉魚縣組織的農產品產銷對接會，次喝到西流古桑的清香型桑葚蒸餾酒。入口清爽、果香淡雅，完全沒有傳統白酒的辛辣感。翻看資料才發現，這家酒廠背后是簰洲灣300畝自建果桑種植基地，15萬株桑樹釀酒，而且用的是百年古法工藝——3次倒缸、2次壓制、4次浸提，再經恒溫窖藏。

當時我腦子里閃過兩個念頭：
1. 健康屬性是當下酒水消費的強痛點，桑葚酒天然富含花青素、白藜蘆醇，比普通白酒更有養生話題；
2. 本地文旅流量一直在找“簰洲灣伴手禮”，但市面上缺一款有包裝、有故事、有品質的特產酒。

第二天我就帶著團隊到酒廠實地考察，看到19970㎡的標準化廠房、全自動灌裝線、百萬斤恒溫窖庫，當場決定先引3個條碼試銷：百元內口糧款“幸福紅”、輕奢款“寶石藍”和濃香珍藏款。

三、從鋪貨到爆量，我們做了三步

1. 陳列破局：把“特產”變成“主角”

過去地方酒總是被塞在貨架層，我們反其道行之，在6家門店入口處統一搭建“簰洲灣古法桑葚酒品鑒臺”，用寶石藍高顏值瓶身和紅色禮盒做視覺錘，配合“自建基地純果釀造”“0香精勾兌”的跳跳卡。個周末，僅嘉魚店單店就賣出23瓶幸福紅。

2. 場景化試飲：用口感打破偏見

很多顧客反應是“桑葚酒？那不就是泡制酒嗎？”我們每天下午在門店做小杯試飲，重點推清香型寶石藍。適口性強、不辣喉的特點讓試飲轉化率高達65%，很多年輕顧客喝一杯就直接拎走整箱。

3. 承包文旅伴手禮需求

五一期間，我們和西流古桑聯合推出“簰洲灣生態游·桑葚酒優惠券”，游客憑景區門票到店可換贈50ml品鑒裝。當月門店新增客源超1200人次，寶石藍桑葚酒整箱（6瓶）銷量環比暴漲200%，連帶桑葉茶也賣斷貨。

四、數據不會說謊

引入西流古桑全系列3個月后，我拉了一份同比數據：

• 酒水品類整體銷售額增長37%，其中桑葚酒貢獻了62%的增量；
• 客單價從71元提到99元，提升近40%，禮盒裝產品占比從5%躍升至28%；
• 外埠游客購買率從不足10%升至45%，桑葚酒已成為門店最強勢的“地方名片”；
• 復購率表現亮眼：購買過幸福紅或寶石藍的顧客，30天內二次購買率超過22%，“口糧酒”屬性開始顯現。

現在，我們已把西流古桑從3個條碼擴到7個，連高端款“源酒”（1298元/瓶）都給企業團購客戶出了十幾單。財務開玩笑說：“沒想到賣桑葚酒，比賣全國白酒還賺錢。”

五、客戶說

“以前我們總覺得地方酒上不了臺面，事實上，只要品質過關、差異化夠足、供應鏈穩定，特色桑葚酒的利潤空間和顧客黏性遠超想象。西流古桑從種植到釀造都在簰洲灣，故事真實，品控扎實，這是我們敢把它當來打的底氣。”
—— 商超采購部負責人 陳經理

目前，我正和西流古桑商量桑葚酒代理政策的區域保護方案，準備把模式復制到縣城下面的鄉鎮網點。在健康消費和文旅復蘇的雙重風口下，這款簰洲灣古法桑葚蒸餾酒或許才剛開始發力。